做外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧是每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)的一個(gè)東西，外貿(mào)報(bào)價(jià)也是有很多技巧何需要注意的地方，今天就來(lái)給大家分享一下，如何制作一個(gè)讓國(guó)外客戶(hù)快速下單的報(bào)價(jià)表。這個(gè)是外貿(mào)小白變銷(xiāo)冠的第六篇–報(bào)價(jià)篇，建議收藏，文末有報(bào)價(jià)單模板。

一、國(guó)外客戶(hù)喜歡什么樣子的報(bào)價(jià)表

報(bào)價(jià)表我們經(jīng)常做，但是很少有人會(huì)注意到，國(guó)外客戶(hù)或者自己目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)喜歡什么樣子的報(bào)價(jià)單，今天我通過(guò)很多國(guó)外客戶(hù)的溝通整理以下6點(diǎn)，大家在制作標(biāo)價(jià)表的時(shí)候，可以參考一下。

1.一份好的報(bào)價(jià)就是包含所有相關(guān)信息！一份好的報(bào)價(jià)可以使我在最短的時(shí)間內(nèi)，在合理的價(jià)格范圍內(nèi)找到一個(gè)可靠的供應(yīng)商。

2.報(bào)價(jià)單的內(nèi)容很完整，包括：離岸價(jià)(重中之重)、裝運(yùn)港(我經(jīng)常性收到?jīng)]有裝運(yùn)地的FOB報(bào)價(jià)單。

3.能保證到貨時(shí)間，

4.包裝信息(紙箱詳細(xì)資料)，包括紙箱重量，尺寸，體積/容量，填充物，材質(zhì)等。

5.付款條件必須是經(jīng)過(guò)討論達(dá)成一致的。

總之，你制作的報(bào)價(jià)單是否專(zhuān)業(yè)，是否用心，客戶(hù)可以直觀(guān)感受的到。也許你的客戶(hù)就會(huì)從你的報(bào)價(jià)單考量，去判斷出這個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員是否可靠，是否值得信任。其實(shí)整個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)跟進(jìn)的過(guò)程，就是點(diǎn)點(diǎn)滴滴匯聚起來(lái)，讓客戶(hù)了解你，信任你，選擇你。

尤其是當(dāng)客戶(hù)要選擇新的供應(yīng)商時(shí)，報(bào)價(jià)單是很重要的篩選節(jié)點(diǎn)。我根據(jù)多位國(guó)外客戶(hù)的對(duì)話(huà)溝通總結(jié)，什么樣的報(bào)價(jià)單會(huì)讓他覺(jué)得靠譜呢？

二、價(jià)格核算方式

報(bào)價(jià)主要由成本、費(fèi)用、預(yù)期利潤(rùn)三部分構(gòu)成。

1、產(chǎn)品成本

產(chǎn)品成本是價(jià)格的核心，包括生產(chǎn)成本、加工成本、采購(gòu)成本，統(tǒng)稱(chēng)為含稅成本。核算成本時(shí)，將采購(gòu)成本所含稅收扣除相應(yīng)的退稅，就是實(shí)際的采購(gòu)成本了。

2、費(fèi)用

報(bào)價(jià)中的費(fèi)用主要是指產(chǎn)品在確定出口至抵達(dá)客戶(hù)時(shí)所產(chǎn)生的費(fèi)用，一般分為國(guó)內(nèi)費(fèi)用和國(guó)外費(fèi)用兩部分。其中，國(guó)內(nèi)費(fèi)用一般包括以下10種：

1.包裝費(fèi)：一般包含于采購(gòu)成本之中，但如果外商對(duì)于出口貨物的包裝方式有特殊要求，那么產(chǎn)生的這部分費(fèi)用則應(yīng)計(jì)算為附加的包裝費(fèi)。

2.倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：指出口貨物發(fā)運(yùn)之前，如需另外存?zhèn)}或特殊存?zhèn)}而產(chǎn)生的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。

3.國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)：指貨物在船公司裝卸前所產(chǎn)生的內(nèi)陸運(yùn)輸費(fèi)用，一般包括卡車(chē)運(yùn)輸費(fèi)、內(nèi)河運(yùn)輸費(fèi)、路橋費(fèi)、過(guò)境費(fèi)、裝卸費(fèi)等。

4.認(rèn)證費(fèi)：指出口商為貨物出口而辦理出口許可證、配額、產(chǎn)地證明及其他證明所花費(fèi)的費(fèi)用。

5.港區(qū)港雜費(fèi)：指出口貨物裝運(yùn)前在港口碼頭所需支付的各種費(fèi)用。

6.商檢費(fèi)：指出口商為出口貨物進(jìn)行商檢所發(fā)生的費(fèi)用。

7.捐稅：指貨物出口前所繳納的出口關(guān)稅、增值稅等。

8.墊款利息：指出口商自國(guó)內(nèi)采購(gòu)至收到國(guó)外進(jìn)口商付款期間因產(chǎn)生或購(gòu)買(mǎi)出口商品墊付資金所產(chǎn)生的利息。

9.業(yè)務(wù)費(fèi)用：指出口商在貨物出口各個(gè)環(huán)節(jié)中所發(fā)生的有關(guān)費(fèi)用，如通信費(fèi)、交通費(fèi)、交際費(fèi)等。

10.銀行費(fèi)用：指出口商委托銀行向外商收取貨款或進(jìn)行資信調(diào)查等業(yè)務(wù)所支出的費(fèi)用。

國(guó)外費(fèi)用一般包括：出口運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、傭金等。

3、預(yù)期利潤(rùn)

預(yù)期利潤(rùn)一般依據(jù)出口貨物的市場(chǎng)需求或企業(yè)的價(jià)格策略來(lái)定。一般以百分比乘以出口成本或出口報(bào)價(jià)來(lái)計(jì)算。

報(bào)價(jià)核算要點(diǎn)：

1.成本核算

實(shí)際成本=購(gòu)貨成本-出口退稅額

其中購(gòu)貨成本=購(gòu)貨凈價(jià)（不含稅） 增值=購(gòu)貨凈價(jià)×（1 增值稅）

那么購(gòu)貨凈價(jià)=購(gòu)貨成本/（1 增值稅率）

出口退稅額=購(gòu)貨凈價(jià)×出口退稅率

因此出口退稅額=購(gòu)貨成本/（1 增值稅率）×出口退稅率

而實(shí)際購(gòu)貨成本=購(gòu)貨成本-出口退稅額

即等于購(gòu)貨成本-購(gòu)貨成本/（1 增值稅率）×出口退稅率

即實(shí)際購(gòu)貨成本=購(gòu)貨成本×（1 增值稅率-出口退稅率）/（1 增值稅率）

2.運(yùn)費(fèi)核算

運(yùn)費(fèi)=基本運(yùn)費(fèi) 附加費(fèi)

運(yùn)費(fèi)單位(Freight Unit)，是指船公司用以計(jì)算運(yùn)費(fèi)的基本單位。由于貨物種類(lèi)繁多，打包情況不同，裝運(yùn)方式有別，計(jì)算運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一。

A 整箱裝：以集裝箱為運(yùn)費(fèi)的單位，在SimTrade中有20'集裝箱與40'集裝箱兩種。20'集裝箱的有效容積為25CBM，限重17.5TNE，40'集裝箱的有效容積為55CBM，限重26TNE，其中1TNE＝1000KGS；

B 拼箱裝：由船方以能收取較高運(yùn)價(jià)為準(zhǔn)，運(yùn)價(jià)表上常注記M/W或R/T，表示船公司將就貨品的重量噸或體積噸二者中擇其運(yùn)費(fèi)較高者計(jì)算。

拼箱裝時(shí)計(jì)算運(yùn)費(fèi)的單位為：

1. 重量噸(Weight Ton)：按貨物總毛重，以一公噸(1 TNE=1000KGM)為一個(gè)運(yùn)費(fèi)噸；

2. 體積噸(Measurement Ton)：按貨物總毛體積，以一立方公尺(1 Cubic Meter；簡(jiǎn)稱(chēng)1MTQ或1CBM或1CUM；又稱(chēng)一體積噸)為一個(gè)運(yùn)費(fèi)噸。

在核算海運(yùn)費(fèi)時(shí)，出口商首先要根據(jù)報(bào)價(jià)數(shù)量算出產(chǎn)品體積，然后查找到對(duì)應(yīng)該批貨物目的港的運(yùn)價(jià)。如果報(bào)價(jià)數(shù)量正好夠裝整箱(20'集裝箱或40'集裝箱)，則直接取其運(yùn)價(jià)為基本運(yùn)費(fèi)；如果不夠裝整箱，則用產(chǎn)品總體積(或總重量，取運(yùn)費(fèi)較多者)×拼箱的價(jià)格來(lái)算出海運(yùn)費(fèi)。

運(yùn)費(fèi)分類(lèi)計(jì)算方法：

A 整箱裝：整箱運(yùn)費(fèi)分三部分，總運(yùn)費(fèi)＝三部分費(fèi)用的和。

1.基本運(yùn)費(fèi)

基本運(yùn)費(fèi)＝單位基本運(yùn)費(fèi)×整箱數(shù)

2.港口附加費(fèi)

港口附加費(fèi)＝單位港口附加費(fèi)×整箱數(shù)

3.燃油附加費(fèi)

燃油附加費(fèi)＝單位燃油附加費(fèi)×整箱數(shù)　　　　　　

B 拼箱裝：拼箱運(yùn)費(fèi)只有基本運(yùn)費(fèi)，分按體積與重量計(jì)算兩種方式　　　　　　　

1.按體積計(jì)算，X1＝單位基本運(yùn)費(fèi)(MTQ)×總體積

2.按重量計(jì)算，X2＝單位基本運(yùn)費(fèi)(TNE)×總毛重取 X1、X2 中較大的一個(gè)

3.保險(xiǎn)費(fèi)核算

如果雙方約定了采用CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，則應(yīng)將保險(xiǎn)費(fèi)也計(jì)入報(bào)價(jià)之中。

根據(jù)國(guó)際慣例，保險(xiǎn)加成率通常為10%，如果客戶(hù)有特殊要求，業(yè)務(wù)員也可以依據(jù)客戶(hù)的要求與保險(xiǎn)公司約定其他數(shù)額的保險(xiǎn)加成率。

保險(xiǎn)金額=CIF價(jià)格×（1 保險(xiǎn)加成率）

保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率

4.含傭價(jià)核算

出口貨物的含傭價(jià)指的是其包含傭金和凈價(jià)在內(nèi)的合同價(jià)格。含傭價(jià)在合同中一般有兩種表示方法：一是代表傭金及其縮寫(xiě)字母“C”加在價(jià)格條件后，例如，每噸3000美元CIFC 6%悉尼（USD3000 per metric ton CIFC 6% Sydney）；二是以文字說(shuō)明來(lái)表示，例如，每噸3000美元CIFC悉尼6%（USD 3000 per metric ton CIF Sydney,including 6% commission）。

含傭價(jià)=凈價(jià) 傭金額

5.三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)及其含傭價(jià)間的換算公式

1.以FOB價(jià)換算為其他價(jià)格

CFR=FOB F

CFRC=FOB F/（1-傭金率）

CIF=FOB F/（1-保險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成）（投保加成=1 投保加成率）

CIFC=FOB F/（1-保險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成-傭金率）

2.以CFR換算為其他價(jià)格

FOB=CFR-F

CFRC=CFR/(1-傭金率）

CIF=CFR/(1-保險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成）

CIFC=CFR/(1-保險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成-傭金率）

3.以CFRC價(jià)換算為其他價(jià)格

FOB=[CFRC×(1-傭金率）]-F

CFR=CFRC×(1-傭金率）

CIF=[CFRC×(1-傭金率）]/（1-保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率×投保加成）

CIFC=[CFRC×(1-傭金率）]/(1-保 險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成-傭金率）

4.以CIF價(jià)換算為其他價(jià)格

FOB=CIF×(1-保險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成）-F

CFR=CIF×(1-保險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成）

CFRC=[CIF×(1-保險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成）]/（1-傭金率）

5.以CIFC價(jià)換算成其他價(jià)格

FOB=CIFC×(1-保險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成-傭金率）-F

CFR=CIFC×(1-保險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成-傭金率）

CFRC=[CIFC×(1-保險(xiǎn)費(fèi)率×投保加成-傭金率）]/（1-傭金率）

三、報(bào)價(jià)單應(yīng)該包含哪些信息

一份專(zhuān)業(yè)的報(bào)價(jià)單里應(yīng)該有以下這些內(nèi)容，同時(shí)根據(jù)自己所處行業(yè)和產(chǎn)品的著重點(diǎn)來(lái)修改報(bào)價(jià)單的細(xì)節(jié)部分。有了主體框架之后，再針對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)化潤(rùn)色。

1.報(bào)價(jià)單的頭部（Head）

買(mǎi)家基本資料：

工廠(chǎng)標(biāo)志（Factory Logo）、公司名稱(chēng)（Company）、詳細(xì)地址（Detailed Address）、郵政編碼（Post Code）、聯(lián)系人名（Contact）、職位名稱(chēng)（Job title）、電話(huà)號(hào)碼（Telephone No.）、傳真號(hào)碼（Fax No.）、手機(jī)號(hào)碼（Mobile No.）、郵箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司網(wǎng)址（Website Address）。

報(bào)價(jià)單的抬頭：　

報(bào)價(jià)單標(biāo)題（Quotation/Quotation Form/Price List）、參考編號(hào)（ReferenceNo.）、報(bào)價(jià)日期（Date）、有效日期（Valid date）。

2.產(chǎn)品基本資料（Product’s Basic information）

序號(hào)（No.）、貨號(hào)（Item No.）、型號(hào)（Type）、產(chǎn)品名稱(chēng)（Product’sName）、產(chǎn)品圖片（Photo） 、產(chǎn)品描述（Description）、原材料（Materials）、規(guī)格（Specification）、尺寸（Size）、長(zhǎng)度（Length）、寬度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管徑（Tube’s Diameter）、口徑（Caliber）、形狀（Shape）、外觀(guān)顏色（Colors）、光源類(lèi)型（Type of Lamp-house）、光源數(shù)量（Nos. of lamp-house）、光源顏色（Colors of lamp-house）。

3.產(chǎn)品技術(shù)參（Product’s Technical Parameters）

電力類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負(fù)載等。

光源、光學(xué)類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：光源類(lèi)型、光源功率、中心光強(qiáng)、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏色、流明維護(hù)系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長(zhǎng)、色輪型號(hào)、照明面積、日照時(shí)間、陰雨天數(shù)等。

機(jī)械、力學(xué)類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：結(jié)構(gòu)、封裝形式、結(jié)構(gòu)高度、連接結(jié)構(gòu)標(biāo)記、分?jǐn)嗄芰?、安裝形式、可插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強(qiáng)度、插拔力、零插拔力、拉伸強(qiáng)度、抗張強(qiáng)度等。

熱學(xué)類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：色溫、最低啟動(dòng)溫度、耐溫性、環(huán)境溫度、耐熱溫度、環(huán)境濕度。

加工工藝、防護(hù)性能類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：表面處理、導(dǎo)電體材質(zhì)、屏蔽殼材質(zhì)、基材、膠系、阻燃性、防護(hù)等級(jí)、防火等級(jí)、防潮等級(jí)、防水等級(jí)等。

配件類(lèi)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：燈頭、燈座、保險(xiǎn)絲、鎮(zhèn)流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外殼、殼體、燈盤(pán)、燈桿、套管等。

產(chǎn)品使用壽命：平均使用壽命、機(jī)械壽命、電壽命等。

用途及使用范圍：適用范圍、車(chē)燈適用車(chē)型、主要用途等。

4.價(jià)格條款（Price Terms）

貿(mào)易方式（EXW，F(xiàn)OB，CFR，CIF）、裝運(yùn)港、目的港（Loading Port，Destination Port）、貨幣種類(lèi)、中銀匯率（Currency， Exchange Rate）、單位價(jià)格、貨幣單位（Unit Price/PCS，Unit） 、離岸價(jià)、成本加運(yùn)費(fèi)、成本加運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、工廠(chǎng)交貨價(jià)。

幾種貿(mào)易方式間的差別：

工廠(chǎng)交貨價(jià)（EXW=Ex Works）：

交貨地點(diǎn)（出口國(guó)工廠(chǎng)或倉(cāng)庫(kù)）、運(yùn)輸（買(mǎi)方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買(mǎi)方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（買(mǎi)方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買(mǎi)方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（交貨地）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨買(mǎi)賣(mài)轉(zhuǎn)移）。

離岸價(jià)（FOB=Free on Borad）：

交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（買(mǎi)方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買(mǎi)方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣(mài)方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買(mǎi)方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

到岸價(jià)（成本 運(yùn)費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi)，CIF=Cost Insurance Freight）：

交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（賣(mài)方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（賣(mài)方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣(mài)方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（賣(mài)方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移） 。

成本加運(yùn)費(fèi)（CFR=Cost Freight）：

交貨地點(diǎn)（裝運(yùn)港）、運(yùn)輸（賣(mài)方負(fù)責(zé)）、保險(xiǎn)（買(mǎi)方負(fù)責(zé)）、出口手續(xù)（賣(mài)方負(fù)責(zé)）、進(jìn)口手續(xù)（買(mǎi)方負(fù)責(zé)）、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移（裝運(yùn)港船舷）、所有權(quán)轉(zhuǎn)移（隨交單轉(zhuǎn)移）。

5.數(shù)量條款（Quantity Terms）

按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供報(bào)價(jià)、按最小定單量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供報(bào)價(jià)、按庫(kù)存量（QTY. inStock）報(bào)價(jià)、20英尺貨柜，40英尺貨柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小訂單量、庫(kù)存數(shù)量、短溢缺條款備品數(shù)量。各類(lèi)貨柜的內(nèi)容積、配貨毛重、體積對(duì)比。

6.支付條款（Payment Terms）

即期信用證，遠(yuǎn)期信用證、可撤銷(xiāo)信用證，不可撤銷(xiāo)信用證、跟單信用證，光票信用證、可轉(zhuǎn)讓信用證，不可轉(zhuǎn)讓信用證、電匯、余額，總金額，定金。

7.質(zhì)量條款（Quality Terms）

檢驗(yàn)檢疫局：法定檢驗(yàn)、商品鑒定、質(zhì)量認(rèn)證認(rèn)可、出口質(zhì)量許可、出入境檢驗(yàn)檢疫標(biāo)志、普惠制原產(chǎn)地證FORM A，一般原產(chǎn)地證C/O。

國(guó)家質(zhì)檢總局：主管質(zhì)量監(jiān)督的最高行政執(zhí)法機(jī)關(guān)；主管檢驗(yàn)檢疫工作的最高行政執(zhí)法機(jī)關(guān)。

檢驗(yàn)內(nèi)容：包裝檢驗(yàn)，品質(zhì)檢驗(yàn)，衛(wèi)生檢驗(yàn)，安全性能檢驗(yàn)。

檢驗(yàn)分類(lèi)：內(nèi)地檢驗(yàn)，口岸檢驗(yàn)；預(yù)先檢驗(yàn)，出口檢驗(yàn)。

產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證：中國(guó)（CCC，CB，CQC）、歐盟（CE，LVD，EMC）、德國(guó)（GS，VDE，TUV）、美國(guó)（UL，ETL）、意大利（IMQ，IG）、北歐四國(guó)（N-NEMKO，D-DEMKO，F(xiàn)-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利時(shí)（CEBEC）、法國(guó)（NF）、荷蘭（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。

8.裝運(yùn)條款（Shipment Terms）

港口名重名（注明所在國(guó)家或地區(qū)）、無(wú)法確定港口（由買(mǎi)家選擇港口）、裝運(yùn)日期、裝運(yùn)期限、裝運(yùn)時(shí)間、起運(yùn)港、目的港、裝運(yùn)港/裝貨港、卸貨港、轉(zhuǎn)運(yùn)港、分批裝運(yùn)、轉(zhuǎn)船、航空、航海、散貨、整裝柜。

9.交貨期條款（Delivery Time Terms）

訂單被確定、模具費(fèi)用、準(zhǔn)備模具、生產(chǎn)前確定樣品、開(kāi)始投產(chǎn)、預(yù)付定金、支付余款。

交貨期：在收到預(yù)付款后30天之內(nèi)交貨、在訂單確認(rèn)后30天之內(nèi)交貨、在生產(chǎn)前樣品確定后30天之內(nèi)交貨。

10.品牌條款（Brand’s Terms）

貼牌加工，使用客戶(hù)自己的品牌或由其指定的其他品牌、使用工廠(chǎng)自己的品牌。

11.原產(chǎn)地條款（Origin Terms）

普通原產(chǎn)地證，普惠制原產(chǎn)地證、原產(chǎn)地，中國(guó)制造。

12.報(bào)價(jià)單附注的其他資料（Others）

工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、被批準(zhǔn)開(kāi)業(yè)證件副本、國(guó)稅局稅務(wù)登記證、企業(yè)法人代碼證書(shū)、質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告、質(zhì)量鑒定報(bào)告、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、質(zhì)量管理體系認(rèn)證、榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)、出口許可證、工廠(chǎng)規(guī)模、員工人數(shù)、工程技術(shù)人員人數(shù)、工廠(chǎng)面積、主營(yíng)產(chǎn)品及月加工能力、新品推介，生產(chǎn)設(shè)備實(shí)力、品牌知名度。

四、報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)方式和技巧

報(bào)價(jià)單的報(bào)價(jià)的方式也是有多種，也有不少技巧，下面來(lái)分享一下。

1、報(bào)價(jià)方式

報(bào)價(jià)方式：為了能應(yīng)對(duì)不通的客戶(hù)，也可以根據(jù)客戶(hù)情況，制定不同方式的報(bào)價(jià)單。下面是我個(gè)人常用的幾種報(bào)價(jià)單的方式。

1.對(duì)比式報(bào)價(jià)單

將本公司的報(bào)價(jià)和其他公司的報(bào)價(jià)放在一起，讓客人進(jìn)行比較，但一定要選對(duì)參照公司，最好選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行參照，再根據(jù)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)定位制定自己的價(jià)格。

2.圖片式報(bào)價(jià)單

將產(chǎn)品名稱(chēng)，型號(hào)，價(jià)格，包裝等重要內(nèi)容附在產(chǎn)品圖片上，讓客戶(hù)在看到產(chǎn)品圖片的同時(shí)看到價(jià)格，價(jià)格和產(chǎn)品圖片對(duì)應(yīng)在一起，相信肯定能給客戶(hù)留下深刻印象。產(chǎn)品圖片可以用圖片處理軟件進(jìn)行美觀(guān)度的處理，也可以添加對(duì)應(yīng)的參數(shù)標(biāo)注。

3.分析式報(bào)價(jià)單

從同行那獲取重要信息，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱摹?/span>

4.分割式報(bào)價(jià)單

舉個(gè)例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:

(1). Charge: 價(jià)格
(2). Travel charge: 價(jià)格
(3). Ear charge: 價(jià)格
(4). Battery: 價(jià)格
(5). Leather pouch: 價(jià)格
(6). Hands free kit: 價(jià)格
(7). Micro SD & 8GB Memory Card: 價(jià)格
(8). Bluetooth Headset: 價(jià)格

這就是分割式報(bào)價(jià)單，將價(jià)格來(lái)源寫(xiě)清楚，讓客戶(hù)一目了然。

5. 將報(bào)價(jià)單翻譯成客戶(hù)的母語(yǔ)

英文總不如自己國(guó)家的語(yǔ)言看的更直白明了，同樣的道理，對(duì)于那些英語(yǔ)不是母語(yǔ)的客戶(hù)如果收到一封他自己國(guó)家語(yǔ)言的報(bào)價(jià)單，想想他會(huì)有什么反應(yīng)呢？

2、報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)技巧：為了避免報(bào)價(jià)單見(jiàn)光死，我們?cè)谥谱鲌?bào)價(jià)單的時(shí)候，也要注意運(yùn)用一些技巧，這樣才能有更多的機(jī)會(huì)，下面分享一些我個(gè)人常用的報(bào)價(jià)技巧。

1.底價(jià)留尾

低價(jià)留尾就是報(bào)低價(jià)時(shí)規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶(hù)可能的訂購(gòu)量也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶(hù)興趣，又為將來(lái)的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)——訂量不夠，價(jià)格當(dāng)然要貴一點(diǎn)。

注意：報(bào)低價(jià)的時(shí)候，可以跟"量大"、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。不要太低，有個(gè)普遍現(xiàn)象：報(bào)價(jià)高–成交價(jià)高，報(bào)價(jià)低–成交價(jià)低，報(bào)價(jià)太低—不成交。一般大公司采購(gòu)，在問(wèn)了一圈價(jià)格后，往往會(huì)把最低價(jià)和最高價(jià)剔除，因?yàn)樘蜁?huì)覺(jué)得并不靠譜。當(dāng)然，印度客戶(hù)可能會(huì)有所不同。

2.高價(jià)留尾

高價(jià)留尾，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶(hù)不難達(dá)到的量），并許諾如果超過(guò)此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給予較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶(hù)就地還錢(qián)。

注意：用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶(hù)的情形而定。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息，這樣的客戶(hù)最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開(kāi)始價(jià)格一高，客戶(hù)理都不理睬你。

3.階梯報(bào)價(jià)

學(xué)會(huì)報(bào)階梯價(jià)，增加自己的機(jī)會(huì)和報(bào)價(jià)存活率。

數(shù)量階梯，在多少數(shù)量的時(shí)候多少折扣（如果買(mǎi)家沒(méi)有標(biāo)注采購(gòu)數(shù)量）?；蛘哌x擇長(zhǎng)期合作是什么價(jià)，單次下單是什么價(jià)，定制產(chǎn)品什么價(jià)，現(xiàn)有產(chǎn)品是什么價(jià)等等。你的價(jià)格越多樣，客戶(hù)的選擇也就越多樣，你被選中的機(jī)會(huì)也會(huì)越大。

4.對(duì)比報(bào)價(jià)

客戶(hù)買(mǎi)東西必定貨比三家，報(bào)價(jià)時(shí)可以把本行業(yè)其他公司的報(bào)價(jià)放在一塊讓客戶(hù)做對(duì)比?？蛻?hù)買(mǎi)東西其實(shí)不怕買(mǎi)貴，就怕買(mǎi)虧。

讓客戶(hù)提前比較免得他到處比價(jià)，最后比來(lái)比去發(fā)現(xiàn)都是差不多結(jié)果，往往最終選擇最后幾家。作為比較的其他公司最好選擇客戶(hù)知道的企業(yè)，或者有一定知名度的企業(yè)。

5.尾數(shù)報(bào)價(jià)

即利用對(duì)客戶(hù)具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價(jià)，盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。而且，商品的價(jià)格一般是按實(shí)際成本加上利潤(rùn)計(jì)算的，較少出現(xiàn)整數(shù)。因此，如果你采用整數(shù)報(bào)價(jià)時(shí)，往往會(huì)難以使客戶(hù)信服。

6.成本拆分報(bào)價(jià)

一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來(lái)相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。很多時(shí)候客戶(hù)心疼的是錢(qián)，而不是上佳品質(zhì)。報(bào)價(jià)時(shí)以?xún)?nèi)行的身份提供替代方案，客戶(hù)反而歡迎。

7.組合報(bào)價(jià)

客戶(hù)要幾個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，打組合拳，20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)，有些產(chǎn)品不賺錢(qián)，有些產(chǎn)品狠賺一筆。

切記：報(bào)價(jià)一定要加上有效期！方便后期價(jià)格有變動(dòng)可以和買(mǎi)家溝通談判，也可以作為跟進(jìn)的切入點(diǎn)。

五、報(bào)價(jià)單模板

分享一些我個(gè)人常用的報(bào)價(jià)模板，有需要的可以 沃威leipong12345領(lǐng)取，注明來(lái)意。

好了，關(guān)于報(bào)價(jià)單相關(guān)技巧就分享到這里了，希望對(duì)大家有幫助。