做銷售的誰(shuí)也不想自己煮熟的鴨子飛了，自己青梅竹馬的愛(ài)人最后嫁給別人。最后落的個(gè)新娘嫁人了，新郎不是我。所以從銷售的角度上怎么能讓自己培育的項(xiàng)目不被別人撬走，也就是今天我們想聊聊的話題，控標(biāo)。
?首先從控標(biāo)的角度我們先了解幾個(gè)概念：
1.圍標(biāo)，所謂圍標(biāo)有一種說(shuō)法就是在甲方不知道的情況下，想中標(biāo)的供應(yīng)商聯(lián)合其他供應(yīng)商一起參與甲方項(xiàng)目的投標(biāo)活動(dòng)。
2.陪標(biāo)，就是在甲方知道的情況下，運(yùn)作項(xiàng)目的供應(yīng)商找其他2家供應(yīng)商完成甲方招標(biāo)活動(dòng)。
3.串標(biāo)，串標(biāo)指的是投標(biāo)單位之間或投標(biāo)單位與招標(biāo)單位相互串通獲得中標(biāo) 。
其次，我們?cè)僬f(shuō)一下今天的重點(diǎn)，控標(biāo)的方法，常用的控標(biāo)方法有4種。
第一，控資質(zhì)，就是資質(zhì)要求中提出一些獨(dú)有的資質(zhì)要求或者非行業(yè)常規(guī)的資質(zhì)要求。比如本來(lái)是軟件標(biāo)的項(xiàng)目增加系統(tǒng)集成資質(zhì)的要求。
第二，控需求（參數(shù)），控標(biāo)方把有利于自己的產(chǎn)品或者功能增加到甲方招標(biāo)需求當(dāng)中去，從而造成其他供應(yīng)商滿足不了需求的現(xiàn)象，排擠掉其他供應(yīng)商。
第三，控評(píng)分，這里面有3快內(nèi)容分別是評(píng)分項(xiàng)、各項(xiàng)分值占比、評(píng)分規(guī)則。
第四、控評(píng)委，就是提前知道或者安排對(duì)我方認(rèn)可的評(píng)委參加評(píng)標(biāo)活動(dòng)，或者通過(guò)商務(wù)關(guān)系來(lái)打通評(píng)委的工作，從而在評(píng)標(biāo)時(shí)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
以上是常用的4種控標(biāo)方法，招投標(biāo)項(xiàng)目中，往往都是甲方和某一供應(yīng)商運(yùn)作好的項(xiàng)目。這種標(biāo)，搶單或者搶標(biāo)是很難的，所以還是多提前運(yùn)作項(xiàng)目，做透客戶工作，控制招投標(biāo)局勢(shì)方為正道。
老羅，銷售布道者。專注于銷售能力提升、銷售組織效率改善、銷售模式搭建。
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